В последнее время интересует меня один вопрос.
Не секрет, что рынок маркетинговых услуг (events, PR, реклама, брендинг, BTL и пр.) не сколько сократился, все самые честные признают, что есть спад продаж и думают, что с этим делать. А тут возможны варианты.
Понятно, что существующих Клиентов нужно любить и облизывать до полной сухости во рту. Но, не во всех бизнесах это возможно, евенты, которыми я занимаюсь, это короткие продажи, в следующий раз у Клиента потребность в наших услугах может возникнуть через год, а может не возникнуть никогда, вне зависимости от бюджета (ну вот открыли, например, завод и все, следующий завод откроют в Индии через 2 года). Так что вне зависимости от имеющихся Клиентов, вопрос привлечения новых – актуален.
Недавно я выступал на конференции Catering Director, где тоже были слышны эти стоны про спад. А один консультант дал свой гениальный рецепт, что делать. Он нарисовал воронку продаж, вот такую:
Смысл изображения в том, что для получения 10 контрактов с Клиентами вам нужно обработать, скажем, 100 контактов. И тогда будет результат.
Но сейчас кризис и воронка продаж должна стать такой:
Смысл этого нового оригинального изображения в том, что для получения тех же 10 контрактов в новых условиях нужно обработать, уже 1000 контактов.
Хм. Но вы не можете нанять вместо 10 продавцов – 100, их нужно будет как-то кормить с 10 контрактов, их нужно посадить в офисе, ими нужно управлять в конце концов. В общем, нереально. Что же делать?
Рецепт консультанта и бизнес-тренера был в том, от методов индивидуальных продаж нужно мигрировать в сторону массовых продаж, использовать ATL-инструменты, использовать более дешевых продавцов (на телефоне), которые смогут обеспечить этот вал контактов. Ну и действовать оригинально (aга).
Спорить не хотелось, но для себя я подумал, что и правда многие стараются просто больше суетиться за меньшие деньги. Так что, можно сказать, что это стратегия.
Мне со своей стороны кажется, что действовать нужно иначе. Если оставаться в той же системе координат и говорить про воронку продаж, то она должна стать скорее такой:
Т.е. на получение 10 контрактов мы уже не можем позволить себе тратить так много времени. Ведь те 90 контактов, это фактически брак. Сейчас нужно сконцентрироваться и стремиться получить каждого Клиента, который к вам обратился.
Уважаемая публика, что вы думаете? Как лучше привлекать новых Клиентов?
